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「持ち家やマンションを売却したいけど何から手をつければよいかわからない」
と悩んでいませんか？
ほとんどの方が、一生のうち何回も不動産を売ったり買ったりすることはまれなので、不安や疑問はどうしても沸いてきます。
このページでは、持ち家やマンションをより高くスムーズに売却する流れやコツをまとめました。
このページで解説していること
・持ち家・マンション売却の流れ
・持ち家・マンションを高く売るコツ
・万が一売れなかったときの対処方法
など、最後まで読むと不動産売却についての知識が頭の中で整理され、スッキリ理解できるようになっています。
５分ほどで読めますが、本１～２冊分くらいの情報をギュギュッとまとめていますので、かなり効率よく不動産売却の知識を吸収できます。
できるだけ高く売るために情報武装して不動産売却に挑んでください！
不動産を売るにあたりまずはじめにやっておきたいのが、自分の住んでいる家・マンションはどのくらいで売れるのかという相場の下調べ。
不動産の査定方法には３つあります。
①原価法：建物の建設と耐用年数などから現在の価格を出す方法
②収益還元法：不動産から発生する収益と利回りをもとに価格を出す方法。一棟アパートなど投資用物件が主
③取引事例比較法：似ている物件の事例から価格を出す方法。居住用のマンションや一戸建てが主
多くの方は収益を生み出さない居住用の物件なので、③の取引事例比較法を用いて計算することがほとんどです。
投資用のマンションやアパートを所有しているケースは、②収益還元法と③取引事例比較法の両方用いて算出します。
取引事例比較法には「机上査定」と「訪問査定」とあります。それぞれ説明しますね。
「机上査定」「訪問査定」とは？
・机上査定
簡易査定ともいわれており、土地の面積や建物の面積、間取りなどのデータと、公示地価や周辺の物件の売却事例を考慮して比較的カンタンに査定する方法
・訪問査定
机上査定のデータを参考にし、仲介会社の担当者が実際にマンションまで訪問し査定する方法
訪問査定は担当者の人柄も見ておきたいですね。
通常は、無料で一括査定できるサイトでまず「机上査定」を行うのが一般的です。
すでに売ることが確定している方は、「訪問査定」を選択してください。
ちなみに訪問査定をしてもらって、いまいちだなと思ったときは、遠慮なく断ってくださいね。
机上査定の話に戻しますが、注意したいのが、机上査定はあくまでも目安の価格を算出したもの。
不動産は買い手があってはじめて売買が成立します。
なので、複数の不動産会社が算出する不動産価格に一喜一憂するのではなく、今の時点での参考価格と捉えてください。
査定価格＝売れる価格ではないことを理解しておきましょう。
東京オリンピックや海外の投資家によって日本の不動産はあがりつつあります。
日経新聞でも公示地価や住宅価格の上昇の記事をよく見ますね
マンション査定の際に、価格に影響するポイントがあります。
・眺望
・方角
・駅からの距離
・マンションのグレード
・築年数
です。
ちなみに一戸建てになると
・道路の広さ・種類
・近隣の施設
などが項目に入ってきます。
もちろん他にも戸建て・マンションの価格を決定するための項目はたくさんあり、不動産会社が大きければ大きいほど、これらの項目をさらに細分化して点数をつける傾向にあります。
扱っている物件が中小企業よりも多いため、細かくシステム化したほうが効率がよく、かつ正確になるからです。
余談ですが、宅地建物主任者試験に合格すると、研修で項目の評価の仕方を教えてくれます
まず不動産一括査定を使いましょう。
１つ１つの不動産会社に算出してもらう手間が省けるうえ、比較できるメリットがあります。
「イエウール」という不動産一括査定サイトは、無料で机上査定できるので気軽に利用できます。
とくにイエウールは他の不動産一括査定サイトと比べて提携している不動産会社がとても多くなんと1,500社以上あります。
他の不動産一括査定と比べても、イエウールは提携している不動産会社はもっとも多くなっています。
大手の不動産会社から地元に密着した不動産会社まで登録していますので、あなたにあった不動産会社に相談できるのです。
これだけ多くの不動産会社が参加している不動産一括査定サイトを使えば、戸建て・マンション売却が成功する確率も高くなるのは必然。
なぜなら、自分が売却したい戸建て・マンションの情報を多く持っている不動産仲介会社と出会える確率が高くなるからです。
不動産会社が売却する地域のマンションの情報たくさん持っていると
「ウチに任せてください！」
とメールや電話で相談に乗ってくれます。
もちろん気に入らなければ断っても大丈夫です。
売るのはあなたの判断ですから安心してください。
活用できるものは活用したほうが賢明です。
できるだけ自分のことをわかってくれる不動産会社を選びましょう。
不動産一括査定した後は、どの不動産会社に持ち家・マンション売却をお願いするかを決めます。
一番の重要ポイントは「担当者」。
しっかりとしたコミュニケーションがとれて、自分と相性の合う人はもちろん。不動産取引のスキルや提案レベルが高いかどうかを見極めることです。
次に重要なのが、不動産会社。
大手不動産会社は資金力があるため、広告もたくさん打てることから、やはり多くの情報は大手不動産会社に集まります。
地密着型の不動産会社は、その地域の物件が欲しというお客さんの情報がピンポイントで集まってきます。
大手は大手の良さがあり、地元は地元の良さがあるので、
どちらかがいいかの判断は、いかに売り主である自分のことをわかってくれるかで選ぶと間違いないです。
不動産会社に正式に戸建て・マンション売却することが決まったら不動産会社と「媒介契約」というものを結びます。
媒介契約には
・専属専任媒介契約
・専任媒介契約
・一般媒介契約
と３種類あります。それぞれの特徴を表にしました。
| 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 | |
| 他の不動産会社への依頼 | できない | できない | できる |
| 売り主へ状況報告 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | なし |
| レインズへの登録 | 必要 | 必要 | 任意 |
| 自分で買主を見つける | できない | できる | できる |
| 契約の有効期限 | 3ヶ月以内 | 3ヶ月以内 | 制限なし |
| 特徴 |
１社の不動産会社にしか依頼できない契約。
また、自己発見取引といって、売主さんの知り合いに売却する際なども仲介手数料が発生する。
売主さんに対して１回の売却活動の報告義務がある。 |
専属戦媒介契約同じで、１社の不動産会社にしか依頼できない。
専属専任媒介契約と違い、知人に売るような自己発見取引の場合は、仲介会社を入れなくても契約が可能。その場合は、仲介手数料なし。
売主さんに対して２種間に１回の売却活動の報告義務がある。 |
複数の不動産会社に依頼できる契約。
不動産売却のプロはこの形態を好む。
売主さんに対する報告義務はない。 |
不動産会社が専属エージェントとなり、あなたに代わって一生懸命売却活動してくれます。
複数業者とのやり取りをしなくて済むのでラクに売却活動ができます。
もし不動産会社が売り手と買い手も行う「両手仲介」だった場合、早く売りたいがために、安く売ってしまうケースがあります。
売却価格が下がる傾向があるのです。
不動産会社が売り手に対して本当のことを隠したりするケースもありますね
すべての会社がそうだとは言いませんが、早く売って手数料を稼ぐために売却価格を下げるということは実は結構起きている事実です。
複数の会社に依頼できるためその分広告の数が増え、多くの人に持ち家・マンションを知ってもらうことができます。
複数の会社に依頼できますが、不動産会社は売主さんに売却活動の報告をしなくていいので、何も報告してくれない可能性があります。
不動産の売却に関しては「一般媒介契約」を選択したほうが、圧倒的にメリットが多いです。
ライバルの不動産会社がいる方が、必死になって売却活動してくれますし、「自己発見取引」といって自ら買い手を見つけることが認められたり、一般媒介契約のほうが売り手には有利です。
専任媒介契約は友人や親御さんに買い手を紹介してもらっても売ることができないのです
複数の不動産会社とやり取りをする必要はありますが、この問題は不動産一括査定で解決できます。
たとえば、不動産一括査定の後、同時に５社など複数社に訪問査定を申し込み、そのまま一気に一般媒介契約を結ぶことも可能。
たいていの不動産会社は専任媒介契約を希望しますが・・
営業の電話などかかってくることもありますが、各不動産会社の意見を聞いて、どうすれば高く売れるかなど大いに参考になります。
気に入らなければ断れば良いだけの話。
あらゆる持ち家・マンション販売の可能性を残すためにも、一般媒介契約にすべきです。
専属専任媒介契約と専任媒介契約は契約期間は３ヶ月以内です。
一般媒介契約は制限なし。
この期間中に持ち家・マンションが売却できなかった場合は、契約を更新するか、契約形態を変更するなりして、再び契約することになります。
もちろん他の不動産会社と新たに契約するのも一つの方法です
不動産ポータルサイトのアットホームの調査によると、
マンションができるだけ高く売れる理想の期間は３～４ヶ月。
持ち家ができるだけ高く売れる理想の期間は６～８ヶ月。
戸建てのほうがマンションに比べると売却までの期間が長い傾向にあります。
これは不動産仲介業者に依頼した時の目安期間です。
その理由は２つあります。
①売却活動開始後、１ヶ月以内に内覧に来られる買い手さんは「もともとその持ち家・マンションを狙っていた」可能性が高いです。
かなり購買意欲の高い買い手だということがわかります。
②不動産会社も売れる販売経路をしており、１ヶ月もあれば、今買いたい人にアプローチすることが可能だから
マンションで３～４カ月、戸建てで６～８カ月というのはうまく売却活動ができたときの期間です。
マンションの場合は平均で４～６ヶ月と思っておいて間違いありません。
戸建ての場合は平均で1年近くかかるケースが多いです。
6カ月過ぎても買い手が見つからない場合は、売却価格の見直しを検討しましょう。
一般的に
・大規模マンション
・築年数が浅い持ち家・マンション
・駅近くで交通の便が良い
が売れやすいと言われていますが、不動産は一物一価ではありません。
買いたい人がいくらでも出すから欲しい！といえば高値で売れる世界です。
売れないからといってあきらめることは絶対にしないでください。
どんな持ち家やマンションでも相場以上に高く売れる可能性があるのが不動産売却。
どうしても欲しという人がいれば、高く売れる世界です。
リフォームしたほうが売れる気がしますが、実はリフォームしない方が賢明です。
中途半端に数百万かけてリフォームしても、それがすべて売却価格にのるという保証はありません。
自分のためのリフームは良いですが、売るためのリフォームは避けましょう。
リフォームは買い手に任せましょう
不動産会社と「媒介契約」を結んで２～３ヶ月経っても思うような結果が出なかったら、契約更新しないで、他の不動産会社を選ぶことも検討しましょう。
不動産会社が一生懸命対応して、手を尽くしてくれているにも関わらず、持ち家・マンションが売れないときは、売却価格を引き下げるのも１つの手です。
その時は、担当者さんから提案してくれるはずです。
値下げはなかなか認めたくないものですが、売却活動を始める段階で「売れなかったときは値下げする」と話し合っておけば、気持ちの切り替えはスムーズにいきます。
値下げをしても売れない。特定の期日までのどうしても売らなければんらないという場合は、不動産会社に買い取ってもらうという方法もあります。
メリットは確実に売れること。
また、広告も売ったりしないので、周囲にバレずに売却できます。
デメリットは相場よりも売却価格が安くなるケースが多いという点。
買い取りの場合は、だいたい相場の７０～７５％ほどに設定されるのが一般的です。
例えば２０００万円なら１４００万円強になるという計算。
買い取る不動産側は、買い取ってリフォームをし転売するので、その諸経費を考慮すると相場の７０～７５％ほどになるというワケです。
どうしても持ち家・マンションが売れないときのセーフティネットとして覚えておきましょう。
不動産会社の持ち家・マンション売却活動の流れ
専任媒介もしくは一般媒介の契約をした後は、どの不動産会社でも持ち家・マンション売却の流れは下記の順番になります。
①マイソク（販売用図面）を作成
②レインズへ登録する
③広告媒体へ掲載
④内覧をうける
⑤営業活動を報告する
⑥売主さんが売却活動をチェック
不動産仲介会社が何をしているのか具体的に説明していきます。
まずは「マイソク」と呼ばれる販売図面を作成するところから始まります。
マイソクとは業界用語で、販売用の図面のこと。こんな感じのものです。
仲介する不動産会社が作成したマイソクはレインズやsuumoなどの不動産ポータルサイトに掲載されます。
自分の持ち家・マンションがどんなマイソクで販売されているのか、絶対に確認しておきましょう。
作成したマイソクを見せてくれない不動産会社は、売る自信がないと判断して構わないですが、物件のことを一番よくわかっているのは売る側です。
なので、売る側は意見をドンドンいうべきです。
手間をかければかならずいいマイソクが出来上がります。
この手間を惜しむ不動産会社や営業マンであれば、マンション売却を任せるのはやめたいところです。
Ａ４サイズ１枚ですが、できるだけ有益な情報を詰め込んで、美しく見栄えがよくインパクトのもあるものを作るのが、不動産会社の熱意・誠意であると思います。
マイソクはお見合い写真のようなものです
マイソクが完成したら、「レインズ」という不動産会社間で情報を共有するインターネットのデータベースに売りたいマンションの情報を掲載します。
（専属）専任媒介契約を結んだ場合は、不動産会社はこのレインズに登録する義務があり、一般媒介契約の場合は、レインズに載せる義務は生じません。
ちなみに、専属専任契約は５日間、専任媒介契約は７日間以内に登録します。
この不動産のプロが閲覧するレインズを通して買い主側の不動産会社から問い合わせがくることがあります。
売主も見ることができるのでこまめにチェックするのもよいでしょう。
③広告媒体へ掲載
広告活動には
・新聞チラシ
・ダイレクトメール
・ポスティング
・不動産ポータルサイトへの掲載
などがあります。
広告を出して数カ月たっても何の反応もなければ、広告を控えた方がよいです。
理由は、長期間買い手が見つからないと
「この物件売れてないなぁ。なにか欠陥があるのではないか」
と敬遠され、ますます売れなくなるからです。
こうなると悪循環ですね
原因の多くは、強気の売却価格に設定しすぎたことが考えられます。
広告を出せば必ず売れるわけではないので、不動産会社の担当とよく話し合いましょう。
広告を見て購入したい人が現れると不動産会社を通じて内覧の予約が入ります。
まだ住んでいる状態でも内覧の対応をすることになります。
内覧を受ける際、印象をよくするためのコツを挙げておきます。
・内覧中は部屋中の電気をつける。電灯は新しものに替え、照度を上げるのが望ましい
・普段より念入りに掃除する。いらないものはなるべく捨て、特にリビングにはあまりものを置かない
・水周りは場合によってはクリーニングサービスを利用する
・内覧時は小さい子供やお父さん、ペットはなるべくいないようにする。「ご主人がいると落ち着いて部屋を見ることができない」という女性の人が実は多いのです。
・空気の入れ替えをしておく
大切なのは部屋中どこを見られてもＯＫなように準備しておくことです。
中には「息子が寝ているのでこの部屋は見せれない」など注文を付ける人がいますが、このような制限が入ると買い主側も不安になり交渉がまとまらなくなります。
この内覧時は、買い主側と話ができるチャンスですので、「近所に子育て世代が多いので環境はいいです」など広告では伝えきれない魅力をアピールしておきたいですね。
また、知らない人を家に招くのは精神的に疲れてしまいます。
破談を繰り返すたびに「安くてもいいから早く売ってしまいたい」という心情になりがちなので、疲れがたまらないよう気を付けてください。
【マメ知識】売却期間を短くする「ホームステイジング」
ここでワンポイントアドバイス。
売主にとって内覧は負担が大きいと説明してきました。
そこで、プロのインテリアコーディネーターが小物や家具を配置して、魅力的に見せる「ホームステイジング」とうものがあります。
ホームステイジングは１９７０年代のアメリカで始まった手法です、日本でも広まりつつあります
狙いは、買い主が実際の生活を具体的にイメージするのを助けること。
このホームステイジングが売却期間を短くするという報告もあり、大手不動産会社で取り入れられています。
興味があれば不動産会社に問い合わせてみてください。マメ知識でした。
不動産仲介会社は
専属専任媒介契約の場合→1週間に1回
専任媒介契約の場合→2週間に1回
に売却活動の報告をする義務があります。
一般媒介契約の場合は報告義務はないので、売主側が定期的に声をかけて報告を促します。
義務付けられているのは、報告の頻度のみで、報告の内容は不動産仲介会社の裁量に任せられています。
報告の内容は
・レインズを通じて問い合わせはあったか
・不動産ポータルサイトでの反応はどうか
などが主です。
売主側は報告を受けるだけではなく、問い合わせや内覧の件数を見ながら、担当者と話し合い戦略を立てることが重要です。
「忙しいから何か動きがあったときでいいよ」
という売主さんもおられますが、普段からできるだけコミュニケーションをとることが持ち家・マンションを高く売るチャンスをつかめます。
気を付けたいのが、やるべきことをやっていないのに、
「売却価格を下げましょうか・・」
と提案する担当者や不動産仲介会社は疑った方がいいかもしれません。
また、あまりにも早く買い主が見つかり、その売却価格が自分の希望とかけ離れて安い時は、
「他の不動産会社に広告をだしてくれましたか？」
などしっかり思ったことは伝えましょう。
とくに広告活動についてはチェックしておきたいですね。
ここまで本当にお疲れさまでした。
最後に、持ち家・マンション売却の流れと高く売るコツをまとめます。
持ち家・マンション売却の流れまとめ
・不動産一括査定する
・売却の依頼をする
・不動産会社が図面を作成し、売却活動を行う
・買い手が内覧にくる
・買い手にが気に入れば売却
持ち家・マンションを高く売るコツまとめ
不動産仲介会社によって持ち家・マンション売却が成功するかどうか決まります。
物件の魅力が伝わるようなマイソクやチラシを作成しているか
レインズに物件情報を載せているか（一般媒介契約は載せる義務なし）
スーモやHOME’S、アットホームなどの不動産ポータルサイトを活用しているか
不動産仲介会社側から積極的に売却活動の報告をしてくれるか
内覧後に交渉がまとまらなかったとき、きちんと理由を教えてくれるか
となります。
まずは今の不動産の価値をイエウールで調べておきましょう。
持ち家・マンションを売ろうと思われている方の参考になれば幸いです。
買いたい物件が見つかった。
けど今の家が売れなくて
「たたき売りしてしまった。。。」
というのはすごくもったいない。
売りに出しても売れない不安感は相当なもの。
家の状態を知っておくと、「売れない」というリスクも軽減できます。
査定したからといって売らなきゃいけないことはない。
自分の資産を算定する気分で動くことをオススメしたいです。